Снова дом, все тот же дом,

Как я ему, он мне знаком.

 

"Секрет"

 

Я шёл к себе домой

Я шёл по мокрым лужам

По скользкой мостовой

Ногами снег утюжил

А мокрый снег падал

А я шёл домой

По зимнему саду

По пустой мостовой

 

В.Бутусов

"Песня идущего домой"

 

Существует гренобльская школа менеджмента, а также бизнес-аудит любой информационной системы (в том числе сайта) разработанный известным специалистом в этой сфере - господином Бекуловым. Этот бизнес-аудит изучается в рамках программы "Открытое небо". Попоробуем с вами разобрать ситуацию по гренобльской школе менеджмента?

1. Анализ бизнес-среды.

У нас на самом деле, наверное ближе - к услугам. Наша сфера деятельности можно сказать строительная. Но если четче говорить - мы имеем в виду производство деталей и сборку деталей. Т. е. у нас есть производственная база. Эта производственная база изготавливает различные детали и узлы. И есть сфера услуг по сборке (т. е. - установке и ввинчивания свай, установке свайного фундамента, и соответственно сборке деталей в единый каркас моносоты). Затем - обвешивания деталями, панелями и так далее самого каркаса. Соответственно - утепление, звукоизоляция, различный материал - дополнительный внутренней отделки. И внутренняя инфраструктура. Это канализация, инженерные сети, электрика и так далее.

Это сфера нашей деятельности.

2. Расскажите как можно разделить по клеентским сегментам ваших заказчиков?

Мы говорим о целевой аудитории, я правильно понял?

- Да.

- Если мы говорим о целевой аудитории, то мы берем достаточно много сегментов. Просто исходя из того, что наше производство изначально рассчитано на бедных людей. Но при этом мы говорим о том, что эти бедные люди должны иметь возможность (когда станут богатыми) преобразовать свой дом до практически любого уровня. Например, у меня сегодня есть возможность купить только каркас. Т.е. по сути я покупаю беседку (грубо говоря, на 60-70 метров). Как только я покупаю беседку на 70 метров у меня возникает возможность уже по-тихонечку обвесы какие-то там ставить. Сначала, понятно, я ставлю пол, потом я ставлю крышу. Как только у меня появились пол и крыша - я могу уже поставить стены. Не столько поставить, сколько навесить (как картинки). При этом - у нас получается, что у нас есть некий объем, ограниченный какими-то там обвесами (грубо говоря, скорлупой).

Дальше мы уже можем решать вопрос - с утеплителями - какие комнаты в первую очередь утеплить, какие во-вторую и так далее. После этого мы занимаемся отделкой.

Здесь мы говорим о том, что мы не переплачиваем денег за ипотеку, не влезаем в большие долги. Даже если влезли в долги - эти долги 100-200 тысяч (буквально). Если мы говорим о том, что каркас моносоты будет стоить 200 тысяч рублей. Это максимально.

Все. 200 тысяч, если я взял в долг, поставил каркас, вот он у меня стоит, я расплатился, дальше уже начинаю работать. И так далее.

 

Поэтому вот эти моменты - они очень и очень важны.

Это сегмент - студенты, подрастающие семьи, скажем так. Может быть это еще даже не семья, а просто люди хотят жить вместе.

Второй сегмент - это расселение. Тоже люди бедные, у них нет денег на то, чтобы реально купить квартиры, комнаты и так далее, но вместе они жить уже не могут.

Например, выросли дети, они живут вместе с родителями, в однокомнатной, двухкомнатной квартире. Жить практически не возможно. Семью нормальную завести тоже не возможно. И те стесняются и эти, и так далее.

Худо бедно - там, но по 200-300 тысяч в год можно откладывать. Это относительно более менее реальные деньги. В этом случае мы говорим о том, что за 3-4 года вот такого плана семья (даже 2 семьи под одной крышей) абсолютно свободно смогут совместными усилиями купить вот такую моносоту и за 4-5 лет ее отделать. До уровня нормальной квартиры.

В этом случае - это абсолютно реальный срок и абсолютно решаемый вопрос. Мы не говорим о том, что люди будут стоять по 1--20 лет в очередях. Это не приемлемо. Мы должны понимать как только ребенок родился - ему надо покупать уже каркас. Как только он пошел в школу - желательно, чтобы этот каркас обрел крышу пол. Как только ребенок закончил школу - он должен видеть, что у его дома есть стены. А дальше уже в принципе он может уже, так сказать своими силами, что-то там доделывать. Где-то подзаработал 10 тысяч - все туда же. Купил какой-то там блок или стеклопакет, утеплитель, какую-то отделочную панель. И - по тихоньку, полегоньку. Сегодня - потолок сделал. Завтра - стены поставил внутренней отделки. И так далее и пошло.

Т.е. - это бедные сегменты. Те, кому надо расселиться, но относительно малоимущие. Потому что 2 семьи - 4 человека работающих как минимум, худо бедно, а тысяч 15-20 в месяц смогут откладывать общими усилиями. Это означает - 150-200 тысяч в год они свободно отложат. Это реальное решение вопросов: за 4 года построить себе 3-х комнатную квартиру. Это серьезно, это реально.

Следующий момент, люди более зажиточные. В том плане, что тысяч 30-40 они могут откладывать в месяц достаточно свободно. Либо одной семьей, либо с помощью родителей,  кто-то с помощью каких-то возможностей (неважно пока каких). В этом случае мы говорим о том, что в порядке 400-500 тысяч в год они могут откладывать. В этом случае 70 метром они могут приобрести за год, максимум за два. Это мы говорим о сегменте, когда люди за два года могут решить свой жилищный вопрос. Я имею в виду - 2-3-х комнатная квартира  площадью в 70 метров уже с хорошей отделкой.

Если такой человек понимает, что эта возможность у него есть, он може и в кредит пойти. Но мы говорим здесь не столько о кредите сколько о поселениях. А в этом случае мы человеку предоставляем не кредит, а работу. Это очень большая разница. Потому что, когда человек подписывает кредит, он вешает на себя очень не хороший груз. А когда он подписывает договор о работе, о том что он будет выполнять план и так далее, он человек ответственный, он хочет и жить хорошо и при этом работать качественно. Он получает и деньги, и расплачивается по той шкале, о которой мы говорили, например.

Поэтому здесь мы говорим опять-таки о молодых семьях, но активном трудоспособном населении. Т.е. по сути предпринимателях. О людях с предпринимательской жилкой - это второй сегмент.

И третий сегмент - это покупатели. Т.е. те люди, которые уже имеют некие накопления, в полном объеме или близком к полному. Три четверти, может быть две трети. Практически - они уже оплатили наши расходы, но не доплатили дельту наших интересов. Ни мы ни они если говорить честно уже не рискуем. Потому что они оплатили и при этом уже в деле можно сказать, и нам они оплатили все наши расходы теперь надо получить прибыль хоть какую-нибудь.

В этом случае человек проплачивает от 700 тысяч до миллиона и уже получает это жилье (но пока еще не в собственность, но в виде каких-то незавершенных документов). Вот наша целевая группа.

- Три клиентских сегмента?

-Да.

-Оцените влияние ИКТ по 10 бальной шкале на каждый сегмент. На сколько должны влиять информационно-коммуникационные технологии на каждый клиентский сегмент с вашей точки зрения.

- Прежде всего самой активной частью будут те, кто больше всего копается в интернете - это студенты скорее всего. Там я думаю, что влияние будет процентов 70-90. Вторые это конечно предприниматели - тоже молодые и имеющие деньги (потому что они активно будут искать куда вложить эти деньги). И если есть интерес и активный поиск понятно, что копаться они будут прежде всего в интернете.

И уже названный нами первый сегмент - это люди, которые хотят расселиться, разъехаться, они везде ищут и в том числе в интернете может быть что-нибудь накопают.

Итак, первый вариант (студенты 70-90%), предприниматели (около 70%), и 40% - третий сегмент.

- Вы можете нарисовать ваш бизнес в виде схемы?

- Могу, конечно (рисует схему).

Схема бизнеса очень простая (схема поставок имеется ввиду). Сначала мы говорим о заказе. Есть некий заказ. Пока мы не говорим откуда он пришел. Может быть нам позвонили по телефону, может быть приехали в офис - неважно. Есть некий заказ. Пришел человек куда-то откуда-то и сказал: "Мне нужен коттедж, дом, что-то моносотоструктурное в таком-то объеме в соответствии с таким-то ТЗ и так далее. Т. е. есть ТЗ плюс заказчик.

 

19:22

 

Продолжение следует....

 

Интервью записал

А. Данилов